餐饮策划和凭感觉开店，3 个环节差出多少利润？

摘要 :

餐饮策划和凭感觉开店，差别不在装修好不好看，而在开店之前有没有把三件事算清楚：卖给谁、卖多少钱、一天卖多少才不亏。凭感觉开店是先掏钱再想，餐饮策划是先算账再掏……

餐饮策划和凭感觉开店，差别不在装修好不好看，而在开店之前有没有把三件事算清楚：卖给谁、卖多少钱、一天卖多少才不亏。凭感觉开店是先掏钱再想，餐饮策划是先算账再掏钱。顺序反过来，结果往往差很远。

我接触过不少开店的人，聊下来有个规律：亏钱的店，问题基本在开业前就埋好了，只是当时没人愿意听。

餐饮策划和凭感觉开店，差别到底在哪？

说白了，差别是有没有提前算过。餐饮策划不是画几张效果图、写几句广告语，它解决的是三个很土的问题：卖给谁、卖多少钱、一天要卖多少才不亏。凭感觉开店的人，这三个问题通常要到开业一个月后才开始想。

靠前是卖给谁。写字楼楼下和社区门口的店，客人完全不同。写字楼客人中午要快、要吃饱，能接受的单价在 20 到 30 元；社区客人晚上要坐得住，更稳妥还有点酒水。同一份菜单，放错位置就是错。

第二是卖多少钱。定价不是看隔壁卖多少，而是从成本倒推。房租、人工、食材这三块加起来占营业额多少，剩下的才是你能拿的。行业里常用的经验值是房租控制在 15% 到 20%，食材成本 35% 到 40%，人工 20% 上下，超过这条线，利润就被吃掉了。

第三是需自行评估风险点。这个数最实在，也最容易被跳过。

跳过的是需自行评估风险点。多数人开店前会算装修多少钱、设备多少钱，那是投入，不是经营。真正决定生死的，是每天要卖多少营业额才不亏。这个数不算出来，你连今天做得好不好都判断不了。

因为开业有红利。朋友来捧场、周边居民图新鲜、平台给新店流量，这三股力量加起来，能把真实问题盖住两三个月。生意看着热闹，账面却不一定好看。

红利期里，客流是被好奇心推着来的，不是被你的产品拉来的。选址偏一点、定价高一点，这个阶段都感觉不出来，因为来的人本来就打算给你一次机会。

平台的新店流量扶持也有时限，通常一两个月就退坡。退坡那天，很多人才第一次意识到，自己真正的自然客流到底有多少。

三个月后，朋友不来了，新鲜感过了。营业额会掉到一个真实水平，大概就是自然客流能支撑的水平。房租照付、人工照发、食材该损耗还是损耗，账一下就紧了。

行业里常被引用的一个数字是，餐饮门店的平均寿命在 500 天上下。这个数不一定精确到每家店，但它说明一件事：大部分店不是慢慢衰败的，是开业半年到一年内就撑不住了。中国烹饪协会每年发布的餐饮行业报告里，也能看到类似的关店比例。

能算的数其实就几个，但每一个都直接影响生死。

算法很简单。把每月固定成本，也就是房租、人工、水电、折旧这几项加起来，除以「1 减食材成本率」，得到月需自行评估风险营业额，再除以 30，就是每天的线。

举个假设的例子。一家 60 平米的店，月租金 1.5 万，两个人工 1 万，水电杂费 3000，固定成本合计 2.8 万。食材成本按 38% 算，月需自行评估风险营业额大概是 4.5 万，摊到每天就是 1500 元。低于这条线，卖得越多亏得越多。

这两个数决定营业额的上限。营业额大致等于客单价乘以座位数再乘以翻台率。提客单价靠菜单结构和套餐设计，提翻台率靠出餐速度和动线安排。哪个更容易动，要看你卖的是什么品类，快餐动翻台快，正餐动客单价快。

这三类分不清，菜单就会越做越厚，客人越看越慢，出餐也跟着乱。

餐饮策划能解决的是怎么卖，解决不了卖什么。有些问题不是靠方案能补的。

口味明显低于同商圈平均水平，或者出餐慢到客人等不住，这种情况换什么定位都没用。策划只能放大优点，缺点一样会被放大，而且放大得更快。

方案里最值钱的部分，往往是要动菜单、动价格、动人员配置。老板如果只想要一份证明自己原来想法没错的报告，那这笔钱基本白花。这招不是多场景适用的，遇到只想听好话的甲方，谁都做不出效果。

请不起专业团队也没关系。下面两件事自己做，能避开大部分坑。

选好位置后，工作日中午、工作日晚上、周末各蹲一次，数人流、看同行上座率、记客人从进店到离店花了多久。三天下来，你对这个位置的判断会比任何人的意见都准。

把固定成本一项项列出来，算出每天的需自行评估风险线，再倒推需要多少客人和多少客单价。算完如果发现一天要做 200 单才需自行评估风险，而这条街最多也就 100 单的容量，那就该换位置，不是换菜单。

下一步很简单：拿一张纸，把你打算开的那家店的固定成本写下来，算出每天的需自行评估风险营业额。这个数如果让你心里发慌，说明现在还不到掏钱的时候。