餐饮策划不是做营销？5个判断标准帮你看懂它

摘要 :

餐饮策划的核心，是回答「这家店凭什么能活下来」，而不是「怎么让更多人知道这家店」。很多人把这两件事混成一件事，钱花了不少，店还是关掉了。我见过太多老板，开业前……

餐饮策划的核心，是回答「这家店凭什么能活下来」，而不是「怎么让更多人知道这家店」。很多人把这两件事混成一件事，钱花了不少，店还是关掉了。我见过太多老板，开业前花三万块做了一波探店推广，头一个月天天排队，第三个月门口就没人了。问题不在营销，在于这家店的模型从一开始就撑不住。

餐饮策划到底是什么？

说白了，餐饮策划是开店之前把账算清楚、把模型定下来的那套活儿。它管的范围比营销大得多：卖什么、卖给谁、卖多少钱、成本多少、一天要做多少营业额才不亏。这些事情没想明白，后面做多少推广都是白搭。

一家店能不能活，取决于三个数：租金占营业额多少、食材成本占多少、人工占多少。行业里比较常见的经验是，租金控制在一成到一成五，食材三成到四成，人工两成左右，这三项加起来更稳妥别超过八成。超过八成，剩下的钱根本不够水电、折旧和平台抽成。

这些数字是倒推出来的，不是拍脑袋定的。你先把房租、人工这些固定支出一算，就知道一天最少得做多少营业额。这个数算不出来，后面全是赌。

顺序很关键。策划先把「卖什么、卖多少钱」定死，营销再负责把这个信息传给对的人。反过来的话，营销做得再热闹，客人一进店看菜单觉得不值，下次就不来了。

因为营销看得见，策划看不见。营销能给你看播放量、看团购核销数，一周就出报表。策划的成果是「这家店三个月后还在赚钱」，这个没人愿意等，也没人拿它当卖点。

探店视频、团购套餐、朋友圈广告，这些都属于营销。它们能把人拉进店，但拉不来第二次。客人第一次来可能是被九块九的套餐吸引，第二次来就得看你家东西好不好吃、值不值这个价。

我见过一家做酸菜鱼的店，开业投了四万多做推广，头两周日均一百多单。第三周套餐一停，单量掉到三十单以下。老板后来才发现，他家客单价比同商圈高八块，分量却少一圈，复购率自然起不来。这个坑营销填不了，是定价和产品的问题。

至少包含四块：卖给谁、卖什么、卖多少钱、怎么把这几件事落进门店里。缺一块，方案就是飘的。

选品要先看你所在的商圈。写字楼楼下和社区底商，客人结构完全不一样。写字楼中午要的是快、便宜、能带走；社区晚上要的是一家人坐下来吃、有面子、别太贵。同一个品类换个位置，定价能差出三成。

门店模型指的是面积、座位数、后厨人手、出餐速度这几个东西怎么配。一百平米、四十个座位，后厨只配两个人，中午高峰一定崩。菜单也属于策划的一部分，菜品越多，备货越难，损耗越高。

最直接的办法，看它有没有给你算账。方案里没有具体的营业额目标、成本结构、回本周期，基本可以判定是套模板。

开一家一百平米的店，装修、设备、押金、首批备货加起来，通常要几十万。这笔钱多久能回来，是方案里必须写清楚的。正常情况下一到两年回本算相对安全，如果方案上写着「回本周期视经营情况而定」，你得问清楚它凭什么。

业内有个不成文的判断标准：一个策划人如果从来不劝客户别开店，那他大概率只是在卖方案。真正做过门店的人知道，有些位置、有些品类，从一开始就不该碰。敢说「这个位置不适合你」，比给你画一张漂亮的增长曲线值钱得多。

第一次开店、换商圈、换品类，这三种情况建议找专业的人过一遍。已经有稳定门店、只是想加个新品或者做个节日活动，自己团队就能搞定，不用花这个钱。

策划也不是多场景适用的。它能把该算的账算清楚，把明显的坑指出来，但选址选错了、老板自己不上心，再好的方案也救不回来。业内像中国烹饪协会这类机构发布过餐饮成本结构的参考数据，有兴趣的可以去查一查，比听人转述靠谱。

如果你现在正准备开店，先别急着找推广。拿张纸，把房租、人工、食材成本、预估客单价写下来，算一遍一天要做多少单才不亏。这个数算出来了，再决定要不要找人做策划，顺序别搞反。