餐饮策划原理有哪些？10种常用方法一次讲清楚

摘要 :

餐饮策划的核心是先算清楚「卖给谁、卖什么、卖多少钱」这三件事，再谈装修和宣传。很多人一上来就找设计公司做VI、想品牌故事，顺序反了，钱花得越多越亏。下面这10种方……

餐饮策划的核心是先算清楚「卖给谁、卖什么、卖多少钱」这三件事，再谈装修和宣传。很多人一上来就找设计公司做VI、想品牌故事，顺序反了，钱花得越多越亏。下面这10种方法，是我见过用得最多、也最经得起验证的，你可以按自己的阶段挑着用。

餐饮策划原理到底是什么？

说白了，餐饮策划就是一套把「想法」翻译成「能赚钱的店」的推演流程。它解决的不是好不好看，而是活不活得下去。业内有个粗糙的共识：一家店能不能撑过第一年，七成看前期策划，三成看后期运营。

先锁定人群，再决定卖什么。写字楼中午的刚需是快、饱、15块以内；社区晚上的刚需是能坐、能聊、人均五六十。同一个品类，换个位置，菜单结构就得跟着变。

顾客愿意花多少钱，往往不取决于菜好不好吃，而取决于他当时处于什么场景。赶时间的上班族不会点需要等20分钟的菜，哪怕你再好吃。定价前，先想清楚顾客是站着吃还是坐着吃。

这十种方法覆盖了从开店前到开店后的主要环节，不用全上，挑3到4个跟你现阶段最相关的就行。用得太多反而会互相打架。

别信招商给的数据，自己蹲点。工作日和周末各挑两天，早中晚各一小时，数路过你目标铺位的人，顺手记一下年龄段和手里拿没拿东西。我见过一个做麻辣烫的老板，蹲了六天，发现中午人流是晚上的三倍，直接把营业时间砍到只做午市和晚市两头，省了一半人工。

把周边三公里内同品类店的菜单拍下来，做成一张表。看三样东西：卖得最贵的菜、卖得最多的菜、没有的菜。第三样最重要，别人都不做的，要么是没需求，要么是机会。判断标准是顾客有没有问过。

一家小店，菜单别超过30道。超过这个数，后厨出错率上升，出餐变慢，采购也乱。砍到15道以内，留下三到五道主推，剩下的是陪衬。顾客记不住30道菜，但记得住一道。

菜单上放一道明显偏贵的菜，不指望它卖，它的作用是让旁边的菜显得便宜。这个原理不新鲜，但很多新手不敢用，怕吓跑客人。其实点的人少，但整体客单价会往上走。

厨房到出餐口到打包台，这条线越短越好。有家做快餐的店，把打包台从后厨挪到门口，午高峰的翻台效率提了差不多两成。动线这事不花什么钱，但改一次能省长期的人力。

不是发优惠券那么简单。有效的钩子是让顾客「下次不得不来」，比如集章卡差一格、储值卡里剩十几块。心理学上叫沉没成本，餐饮里叫回头客。

一家店一天有早、午、下午、晚、夜宵五个时段。大部分店只做午晚两个，剩下三个白白空着。能不能加一个下午茶或者夜宵，取决于你的产品和人力能不能撑住。撑不住就别硬上，亏得更快。

顾客走出门，能记住你一个画面就够了。可以是一面墙、一道菜的摆盘、一个灯箱。别什么都想做，结果什么都没记住。装修预算有限的时候，把钱集中砸在一个点上。

外卖和堂食的菜单不该一样。外卖要选耐放、不易洒、打包成本低的菜；堂食要选现做、有锅气、拍照好看的菜。用同一张菜单打两边，通常两边都不讨好。

开业靠前个月，每周复盘一次。看哪些菜点得少、哪个时段人少、哪个渠道来的客人多。点得少的菜果断下架，别舍不得。数据不会骗人，直觉会。

最常见的坑是把策划当成一次性的活，做完就扔。餐饮策划是个持续动作，开业只是起点。下面这几个坑，几乎每家新店都会踩一两个。

顺序错了，等于白做。建议按「先定人群、再看位置、后做菜单、最后定价和营销」这条线走。选址之前不要谈装修，菜单定稿之前不要印物料。

把客群写成一句话，比如「写字楼里中午只有30分钟吃饭的白领」。写不出来，说明还没想清楚。

蹲点三天以上，数据对不上预期就换地方。这一步最费时间，也最省钱。

这三样是连在一起的，分开做必然出问题。菜单定结构，定价定锚点，动线定效率。

前三个月是调整期，别指望一次做对。有数据显示，餐饮新店第一年的淘汰率长期维持在高位，调整速度往往比初始方案更重要。具体行业数据可以参考中国饭店协会发布的年度报告。