餐饮企业为什么要制定新的发展策略并持续营销？3个现实原因讲透

餐饮企业制定新的发展策略并持续营销，核心原因就一句话：顾客的口味、钱包和注意力都在变，你的菜单、价格和招牌如果三年没动过，等于把客人往外推。我见过太多老板，手艺是真的好，但店里冷清下来只用了半年。不是菜不好吃，是周围多了三家新店，人家会吆喝，你不会。

说白了，餐饮这行没有较为省心。房租在涨，食材在涨，平台抽成也在变，少见能自己控制的，就是策略和营销这两件事。

餐饮企业为什么必须定期换发展策略？

因为餐饮的生存环境大概每两到三年就会换一轮，你不主动调整，市场会替你调整，代价往往是一家店。下面拆开说。

成本结构变了，老价格撑不住

前几年一份盖饭卖十五块还能赚钱，现在同样的分量，光食材和人工就可能吃掉十二块。房租再一摊，利润薄得像纸。这时候还死守老菜单、老价格，等于每天开门就在亏。

换个策略不一定是涨价。可以砍掉毛利较低的三道菜，把出餐慢、点单少的品项拿掉，后厨压力小了，浪费也少了。我认识一个做小面的老板，菜单从四十多样砍到十八样，出餐快了，翻台率反而上去了。

顾客的注意力比过去短得多

以前一家店靠口碑能撑十年，现在一条差评、一个短视频，可能三天就把客流带走。顾客记住你的时间变短了，所以你必须反复出现在他眼前。

这就是持续营销的意义。不是搞一次大活动就完事，而是让附近三公里的人，每个月都能想起来你一次。

持续营销到底在解决什么问题？

持续营销解决的只有一个问题：让老顾客别忘了你，让新顾客第一次就敢进来。它不负责把难吃的菜卖出去，那是产品的事。

让老顾客有理由再来一次

一个老顾客，如果三个月没来，基本就流失了。持续营销做的，就是在他快要忘记你的时候，给一个回来的理由。

• 每周固定一天做会员日，折扣不用狠，八八折就够，关键是让顾客形成记忆点。
• 上新菜的时候，先给老会员发消息，让他们觉得被重视，而不是被推销。
• 顾客离店时加个微信或者进个群，成本几乎为零，但下次通知就靠它。

让新顾客在决策的那三秒看到你

附近的人打开手机找吃的，通常只看前几个结果。你的店如果连照片都没有，或者评分只有三点几分，人家根本不会点进来。

把这件事做好不需要花大钱。拍几张能看清菜的照片，把招牌菜的名字写清楚，回复每一条差评，这些动作加起来，一个月花不了几个小时，效果比投广告实在。

不做新策略、不持续营销，会怎么样？

结果通常不是突然倒闭，而是慢慢变冷。先是工作日中午坐不满，然后是周末也开始空桌，最后房租一到期，你就撑不住了。

客人不是不来了，是被别人截走了

餐饮的客流总量在一个商圈里基本是固定的。旁边新开一家店，做活动、发传单、上团购，它抢走的每一桌，原本可能就是你的。

更麻烦的是，顾客一旦养成去别家的习惯，你后面再打折也很难拉回来。习惯这东西，改起来比价格贵多了。

团队会先散掉

店里没生意，最先受影响的是员工。工资照发，活却越来越少，人心就散了。厨师觉得没奔头，服务员觉得没提成，走得比客人还快。等到你想重新做起来，发现连人都凑不齐。

所以调整策略这件事，更稳妥在生意还行的时候做，别等到扛不住了才动手。那时候能用的钱和能试的错，都少得多。

新策略该怎么定，多久调一次？

建议按季度看数据，按半年调策略，按月做营销动作。这三个节奏分开，你就不会天天焦虑，也不会一年到头没动静。

先看三个数，再谈策略

靠前个是复购率，老顾客一个月来几次。第二个是客单价，平均每桌花多少钱。第三个是获客成本，一个新客大概花多少钱拉进来。这三个数看明白了，策略往哪调基本就清楚了。

有老板问过我，小店没系统，怎么统计。其实一张纸就够，每天记一下大概几桌是老面孔，一个月下来心里就有数了。

营销动作要小、要重复

别指望一次活动翻盘。真正有用的是那些能重复做、成本低、不折腾人的动作。比如每周固定发一条菜品视频，每月固定做一次会员回馈，每年固定换一次季节菜单。

这些事听起来平淡，但坚持一年，你和隔壁那家从来不动的店，差距就出来了。中国烹饪协会这些年一直在提醒餐饮企业关注消费结构变化，道理就在这，市场不会等你准备好。

下一步建议很简单：这个月先把最近三个月的流水翻出来，看看哪几道菜卖得最差，先砍掉，再想营销的事。