餐饮公司策划实战指南：4个阶段把定位做到落地

摘要 :

餐饮公司策划的核心，不是写一份好看的方案，而是把「卖给谁、卖什么、卖多少钱、怎么让人来」这四件事串成一条能执行的线。我见过太多老板花两万块找人做策划，拿回来一……

餐饮公司策划的核心，不是写一份好看的方案，而是把「卖给谁、卖什么、卖多少钱、怎么让人来」这四件事串成一条能执行的线。我见过太多老板花两万块找人做策划，拿回来一本四十页的PPT，翻完还是不知道该改菜单还是该换招牌。真正有用的策划，落到最后都是几个具体动作。

下面按四个阶段讲，从定位到落地，每一步说清楚做什么、容易在哪翻车。

第一阶段：餐饮策划怎么找准定位？

定位说白了就是一句话：方圆三公里内，谁会在什么情况下想起你。答不上来，后面全是白忙。我建议你先别急着想品牌名和slogan，先做三件事。

拿三天时间，上午、中午、晚上各蹲一小时，记下路过的人大概是什么年龄段、穿什么、是不是拎着饭盒。写字楼楼下和学校后门，做出来的店完全是两个样子。有个开面馆的客户，原本想做白领快餐，蹲了两天才发现中午路过的七成是送外卖的骑手和周边工地的人，客单价根本撑不到30块。

打开地图搜同类品类，把距离、人均、营业时间记下来。如果五百米内已经有四家同品类，你要么换个细分，要么在某个点上明显不一样。比如都是麻辣烫，别人按斤称，你按份卖，顾客一眼就知道区别在哪。

定位句控制在十五个字以内，比如「加班到十点还能吃上的热汤面」。这句话不是给顾客看的，是给你自己看的。菜单、装修、营业时间都得围着它转，转不动就说明定位是假的。

菜单是餐饮公司策划里最容易被忽略、又最直接影响利润的一环。一份菜单设计得好，同样的客流，毛利能差出八到十个点。定价不是把成本乘个倍数就完事。

小店建议二十到三十个，超过四十个基本就是给自己找麻烦。菜越多，备货越杂，损耗越大，出餐还慢。我见过一家川菜馆，菜单上八十多道菜，结果后厨每天扔掉的材料钱够付一个员工工资。砍到三十五道之后，翻台快了，客人反而说好吃。

还有一点，价格尾数用八或者九还是用整数，要看你做的是什么客群。快餐用整数看着利索，正餐用尾数显得有讲究。

顾客进门到坐下这三分钟，决定了他会不会再来。动线设计的标准只有一个：不让他动脑子。门口放什么、点单在哪、洗手间怎么走，全都得一眼看明白。

多数时候不是空间小，是东西太多。收银台旁边堆着外卖箱、宣传单、员工水杯，顾客一进门先看到一堆杂物，第一印象就掉了。清掉所有跟点单无关的东西，留出至少一米的通道，视觉上立刻宽敞。

快餐店灯光亮一点，四百到五百勒克斯，让人吃完就走。正餐店压到两百左右，暖光，坐着舒服。音乐音量别超过环境噪音，客人听不清对面说话，下次就不来了。这招不是多场景适用的，做夜宵烧烤的店，热闹本身就是卖点，太安静反而没人。

开业前三个月靠新鲜感，三个月后靠复购。餐饮策划能不能落地，看的其实就是复购率。行业里比较普遍的说法是，一家店能不能活下来，回头客占比要到四成以上。

要做，但别一上来就推储值。先让顾客加个群或者关注公众号，领一张下次能用的券，门槛低他才愿意动。储值卡等到他来过三次之后再推，成功率能高一截。

给一个值得拍的东西，比给折扣管用。一道摆盘特别的菜、一面有意思的墙、一句写在餐巾纸上的话，成本都不高。反过来，如果店里啥都普通，发五块钱红包也未必有人拍。

具体做法上，可以每周固定一天做限时菜品，让老客形成习惯；每月看一次复购数据，把三个月没来的顾客名单拉出来，发一条短信问问口味。这些事不花钱，花的是时间。

靠前个误区是照抄网红店。别人那套东西能火，背后有他的选址、客群和供应链撑着，搬到你这儿不一定成立。第二个误区是把策划当成一次性的活，方案做完就锁进抽屉。真正管用的策划是每个月翻出来改一改的东西。

第三个误区是只盯着拉新，不看老客。拉一个新的成本，通常是维护一个老客的三到五倍，这笔账很多人不算。第四个误区是定价只看成本，不看顾客觉得值不值。

如果你正准备开店或者店里生意卡住了，建议这周先做一件事：把你门店周边五百米的同类店，一家一家走进去吃一遍，记下人均、招牌菜、上菜时间。这份记录比任何策划方案都实在，因为它就是你真实要面对的市场。行业数据可以参考中国烹饪协会发布的年度报告，里面关于门店存活周期的部分值得看看。