餐饮策划原理是什么？先搞懂用户认知与盈利模型2件事

餐饮策划原理的核心就一句话：先让顾客在脑子里给你排上号，再让每一单都算得过账。用户认知解决的是「为什么进你家门」，盈利模型解决的是「进来之后能不能赚到钱」。这两件事没想清楚，装修、菜单、活动做得再热闹，也只是在给一个漏水的桶加水。

餐饮策划原理到底在解决什么问题？

答：它解决的是两件事，顾客怎么认识你，以及你怎么把钱留下。策划不是写句口号、拍套菜谱照片，而是把这两件事的先后顺序和判断标准定下来。

用户认知：顾客脑子里那张排行榜

每个人心里对一条街的店都有一张排行榜。想吃面先想到谁，想请客先想到谁，这个位置一旦被占住，你就不需要天天靠打折拉人。餐饮策划原理里说的用户认知，说白了就是你希望顾客在什么场景下、因为什么理由靠前个想起你。这个理由要具体到一个场景、一群人，比如「加班到十点还想吃口热的」，而不是「好吃不贵」这种谁都能说的话。

盈利模型：钱从哪进来，从哪漏出去

盈利模型就是把收入减去成本这条链摊开看。行业里常年被说的三高一低，指的就是房租高、人工高、食材成本高，利润薄。常见的参考区间是这样：食材成本占营业额三成多到四成，人工两成上下，房租一成到一成五。三个数加起来一旦超过七成五，剩下的钱基本撑不住水电、折旧和平台抽成。策划要做的，是先把这三个数框住，再回头决定卖什么、卖多少钱。

为什么先定用户认知，而不是先改菜单和装修？

因为菜单和装修是认知的表达，不是认知本身。认知没定，改菜单就是换个花样继续试错，钱花了，顾客还是记不住你。

认知没定，菜单越改越乱

我见过不少店，三个月换一次菜单，今天加酸菜鱼，明天上烤肉，理由是「顾客爱吃什么就上什么」。结果采购品类越来越杂，后厨备货越压越多，损耗也跟着上去。顾客那边更麻烦：你什么都做，他就什么都想不起来。

认知定了，很多决定自己就有答案

假设你锁定的场景是「上班族的十分钟午饭」，那出餐速度就是靠前位，菜单要短，品类要少，桌椅要方便翻台。反过来，如果锁定的是「周末家庭聚餐」，出餐慢一点没关系，菜品要有分享感，座位要坐得住。同一笔钱花在哪里，答案完全不同。

盈利模型怎么算才不容易翻车？

先算三个数：客单价、日均单量、毛利率。三个数乘一遍，就知道这家店大概能挣多少。算不出来，说明模型还没成型。

先算需自行评估风险点，再谈赚钱

需自行评估风险点的算法不复杂。把每月固定支出（房租、人工、水电杂费）加起来，除以毛利率，就是每月必须做到的营业额。举个例子，固定支出九万，毛利率六成，那每月要做到十五万才不亏，摊到每天就是五千。这个数字一出来，你立刻知道每天要卖多少单、每单多少钱，心里就有底了。

三个最容易算错的地方

• 只算食材成本，忘了平台抽成和外卖包装。外卖单的毛利往往比堂食低十来个点，混在一起算会高估利润。
• 把开业头三个月的爆单当成常态。促销期的单量不能拿来推全年模型。
• 人工按较低工资算。真实用工还有社保、宿舍、离职补位成本，通常要往上浮两成。

落地的时候，按什么顺序做？

顺序是：先定人群和场景，再定盈利模型的三个数，然后才动菜单、定价和空间。餐饮策划原理的落地顺序基本就是这个，前面两步是根，后面是枝叶。

第一步：写一句话说清你是谁

拿张纸，用一句话写清「谁，在什么情况下，为什么选我」。写不出来，说明认知还没想透，先别急着找设计公司。

第二步：把三个数填上，看是否成立

客单价、日均单量、毛利率，填完算一遍需自行评估风险点。算不过来的，要么调价格，要么换选址，要么缩面积，别指望开业之后靠努力补上。

第三步：再回到菜单和体验

到这一步，菜单该收哪些菜、主推哪道、价格带怎么排，基本是自然推导出来的，不用拍脑袋。这招不是多场景适用的，如果你做的是商场里的连锁品牌，总部已经定死了模型，那你能动的只有执行细节。

如果你正准备开店，建议今天就做一件事：拿张纸写下那句「谁在什么情况下为什么选我」，再把需自行评估风险点算出来。这两件事花不了一个小时，但能帮你省掉后面几个月甚至几年的试错。