新手做餐饮策划与营销，常踩的5个误区你中了几个

新手做餐饮策划与营销，最容易踩的五个误区，说白了就一句话：把力气花在看得见的热闹上，忽略了真正决定生死的那几个数。我见过不少店，开业头一个月排队排到门口，第三个月就贴出转让告示。不是不努力，是方向从一开始就偏了。下面这五个坑，你对照着看，中了几个。

餐饮策划与营销的第一步，为什么很多人一开始就跑偏？

结论就一句：先想清楚卖给谁，再想卖什么。顺序反了，后面全是白费功夫。多数新手的做法是先看中一个铺面，签完合同再琢磨卖什么，结果菜单、装修、定价全是被铺面逼出来的，跟顾客没什么关系。

先定人群，再定菜单

你要服务的到底是中午赶时间的上班族，还是晚上带孩子出来吃的家庭？这两拨人的需求差得很远。上班族要的是十五分钟上齐、能打包、三十块以内；家庭客要的是座位宽敞、有儿童椅、能坐下来慢慢吃。人群定下来，菜单结构、出餐速度、客单价才有参照。我一般建议新手先写下三个具体的人：年龄、职业、一个月来几次、人均能花多少。写不出来，说明你还没想明白。

别照搬网红店的装修

网红店的装修是配合它的客单价和翻台率做的。人家卖的是拍照场景，人均一百五，一天翻三轮，装修成本摊到每单里压力不大。你要是卖二十五块的快餐，照着抄一遍，装修钱最后只能从食材里省，顾客吃一口就知道了。装修是花钱的地方，量力而行比好看重要。

餐饮营销就等于打折发券吗？

不等。打折是最省事的营销动作，也是最快把客单价打下来的动作。很多新手一没生意就发券，发了三个月，老顾客养成了等你打折才来的习惯，恢复原价那天，人全走了。

折扣吸引来的大多是价格敏感型顾客

谁对价格最敏感，谁就最容易因为便宜来，也最容易因为别家更便宜走。这批人不是你的资产。真正撑住一家店的，是那群「贵两块钱我也来」的顾客。营销预算该花在让他们多来一次，而不是让不来的人来一次。

复购靠的是记忆点，不是优惠券

顾客隔一周还会想起你家，一定是因为某一道菜或者某个体验。可能是一碗汤的味，可能是老板娘记得他不吃香菜。这个记忆点得具体，能一句话说清楚。说不清楚，就只能靠打折维持，越打折越说不清楚。

新店开业为什么砸钱投广告没效果？

因为餐饮是周边三公里的生意。你的顾客绝大多数走路十分钟或者骑车五分钟就能到。投给全城的曝光，十个人里九个根本不会来，钱就白花了。

三公里内的渗透率，比全城知名度值钱

开业阶段，把预算花在小区电梯、周边写字楼、附近社群里，比投线上大曝光划算得多。一个小区两千户，你能做透三百户，就够养活一家小店。反过来，全城十万人知道你，门口没人进，一样撑不住。

开业前两周该做什么

试营业先请邻居和熟人吃，把出餐流程跑顺，把最难听的差评提前消化掉。正式开业那几天，重点不是冲销量，是让第一批人记住你家招牌菜叫什么。销量冲得再高，人记不住，第二个月照样空。

菜单和定价上有哪些常见的坑？

较大的坑是把菜单当作品集，恨不得把会做的全写上去。菜越多，备货越杂，出餐越慢，损耗越高，最后哪道菜都不精。

菜单越长，赚钱越难

一张菜单控制在二十道菜以内，新手会好过很多。食材能共用，采购量集中，价格谈得下来；后厨不用记五十个做法，出餐快；顾客选择少，点单快，翻台也快。留三道招牌菜，占掉一半销量，剩下的做搭配。

定价不是成本加利润

成本加利润是算账的方法，不是定价的方法。定价看的是顾客觉得值多少。同一碗面，在写字楼底商卖十八，在商场四楼卖二十八，成本差不多。你要做的是把价格放到顾客心理能接受的那一档，再用菜单结构把毛利拉回来：招牌菜微利引流，配菜和饮品补利润。

怎么判断你的餐饮营销有没有效？

看三个数就够了：复购率、客单价、毛利率。这三个数里任何一个往下走，先别急着加大投放，先回头查产品和服务。

三个必须每周盯的数

• 复购率：一个月内来过两次以上的顾客占比。这个数上不去，说明产品没给人记住的理由。
• 客单价：不是越高越好，是稳不稳。忽高忽低，说明点单结构乱了。
• 毛利率：食材成本通常占售价的三成到四成，超出这个区间，去查采购和损耗。

多久复盘一次比较合适

开业头三个月，每周复盘一次；稳定之后，每月一次。复盘只问三个问题：这周哪道菜点得最多，哪道菜退得最多，来的客人里有多少是回头客。答案会告诉你下一步该改什么，比看一堆曝光数据实在。

如果你现在正卡在某一步，我建议先做一件事：把这五个误区抄下来，挨个给自己打个分，较低的那一项，就是你这周该动手改的地方。别一次改五个，改一个，跑两周，看数有没有动。