餐饮定价策略案例盘点：4 个品类怎么设计价格带

摘要 :

餐饮定价策略的核心是什么？说白了就是设计一条价格带餐饮定价策略的核心不是成本加利润，而是设计一条价格带。价格带就是顾客进店以后能挑的价格区间，从较低到较高拉……

餐饮定价策略的核心是什么？说白了就是设计一条价格带

餐饮定价策略的核心不是成本加利润，而是设计一条价格带。价格带就是顾客进店以后能挑的价格区间，从较低到较高拉出三四个档位，让预算不同的人都能找到自己那一档。菜单上只有一种价位的店，往往活得最累。

我见过不少小老板，定价的时候只做一件事：算食材成本，乘个三倍，写上去。这么算出来的数字本身没错，问题是它只回答了「这道菜卖多少钱不亏」，没回答「顾客愿意在什么区间里挑」。这两个答案，经常差得很远。

一条价格带通常有三个位置：引流款、主力款、利润款。引流款价格压到较低，负责把人拉进店；主力款承担大部分销量，决定你赚不赚钱；利润款价格较高，销量不大，但它让主力款显得不贵。

拿一家面馆来说，牛肉面定 18 元，加一份牛肉的定 28 元，双拼套餐 38 元。卖得更稳妥的多半是 28 元那一档，因为 38 元在旁边站着，18 元又确实吃不饱。价格带的作用不是让你多卖贵的，是让中间那档变得好卖。

顾客判断贵不贵，靠的不是相对价格，是比价。菜单上如果没有更高的参照物，最贵的那道菜就会被当成锚点，整张菜单都显得贵。多摆一档高价款，等于给顾客换了一个参照物。

这一招不是多场景适用的。品类本身属于高频刚需，比如早餐包子、社区快餐，顾客对价格非常敏感，硬塞一档高价反而会把人吓跑。这类店的价格带要窄，窄到只覆盖两个档位就够。

快餐小吃的价格带要窄，主力产品卡在 15 到 25 元，套餐拉到 30 元上下。顾客走进这类店，心里已经有一个大概的数，超出太多，他会直接换一家，连问都不问。

麻辣烫、米线、黄焖鸡这一类，顾客对「一顿饭多少钱」有很固定的预期。单份定在 22 元，加个饮品凑到 28 元，这个组合很好接受。定到 35 元，顾客会开始算：我为什么不去吃个正经炒菜。

单品价格动不了，就把功夫花在组合上。主食加小食加饮料，打包成 29.9 元的套餐，顾客觉得自己占了便宜，你的客单价实实在在涨了几块钱。这套做法在写字楼商圈特别管用，因为中午吃饭的人没耐心慢慢挑。

正餐和火锅靠菜品结构撑价格带，人均 80 到 120 元是大部分城市的主流战场。这个区间里，顾客对单道菜的价格没那么敏感，但对「这顿饭一共花了多少」非常清楚。

一道别处吃不到的招牌菜，定到 88 元、128 元都有人点，因为它承担的是面子功能，不是填肚子功能。朋友聚餐、请客吃饭，桌上得有一道能拿得出手的菜。

光有贵菜不行，一桌人总不能只点一道。凉菜、蔬菜、主食、饮品这些位置，价格要压在 8 到 30 元之间，让顾客可以自由加。加得越多，人均越稳。贵菜定调子，便宜菜定销量，两边都得有。

饮品和烘焙的价格带做得最宽，从 9.9 元一直能拉到 30 元以上。原料成本占比低是一方面，更关键的是顾客买的还有便利和心情，这两样东西很难用成本去衡量。

一杯 9.9 元的咖啡负责拉新，一杯 25 元的特调负责赚钱，两杯摆在同一个菜单上，互不打架。顾客第一次来多半选便宜的，喝顺了口，下次就愿意试试贵的。

价格带太窄，顾客喝腻了就走。宽度够，同一个顾客可以在不同场景里反复买：早上要一杯快取的，下午要一杯慢慢喝的。门店靠的就是这种重复。

三个坑最常见：全店挤在一个价位、跟着隔壁降价、只算成本不算心理价。踩中任意一个，价格带就失去作用了。

菜单上所有菜都在 30 元上下，顾客没有比较，也没有升级的余地。想多花点钱的人花不出去，想省点的人也没得选。这种菜单看着整齐，实际上把两种客人都往外推。

隔壁降到 15 元，你跟着降到 14 元，最后两家都不赚钱。降价之前先问自己两个问题：你的成本结构和他一样吗？你的客群和他重叠吗？如果答案都是否，跟着降就是白送利润。

成本决定你的底线，心理价决定你的上限，中间那段空间才是定价真正要处理的地方。算完成本之后，去店里坐一下午，看看顾客点单时在哪一页停得最久，比在表格里推演有用得多。

想找更细的行业数据，可以去看中国烹饪协会和各地餐饮行业协会发布的年度报告，里面按品类拆的客单价区间，比拍脑袋靠谱。

如果现在就想动手，建议你做一件事：把现有菜单按价格从低到高排一遍，看看有没有明显的断层。断层的位置，往往就是你丢掉的那部分客单价。