新手做餐饮营销策划常踩的5个误区，你中了几个？

新手做餐饮营销策划，最常踩的坑不是创意不够，而是顺序搞反了。核心是先算清楚两件事：一个月来两次以上的客人有多少，以及你拉来一个客人花了多少钱。复购客和获客成本这两个数没搞清楚，投多少钱都容易打水漂。

我把帮门店看方案时反复见到的五个误区列在下面，你对着自己的情况比一比。

• 把营销策划当成打折促销，觉得便宜就有人来。
• 照抄同行的爆款方案，忽略商圈、客单价和出餐能力的差别。
• 预算全砸在开业那三天，之后进入漫长的冷清期。
• 只盯曝光量和点赞，不看复购和到店转化。
• 活动做完就扔，从不复盘，下一轮又从零开始。

误区一：餐饮营销策划就是打折促销吗？

不是。打折能解决「今天来不来」，解决不了「下周还来不来」。餐饮的利润本来就薄，八折活动做得越猛，卖得越多亏得越多，客人记住的还只是便宜，不是你的招牌菜。

打折拉来的客人，为什么留不住？

被价格吸引来的客人，本来对菜品、服务和环境就没形成印象。活动一停，他们马上换下一家打折的店。我见过一家开在写字楼底下的面馆，连着做了一个月五折，活动结束那一周，日流水掉回活动前的六成左右。

不打折还能做什么？

把直接降价换成有理由的加赠。点主菜送一份小菜，或者第二次到店凭小票换一杯饮品。同样是让利，加赠的成本压在复购上，客人第二次进门，才算真正认识你这家店。

误区二：照抄同行的爆款方案，为什么到你店里就不灵？

因为方案背后有三个变量你看不见：商圈、客单价和出餐能力。同一个短视频脚本，开在大学城和开在社区，结果能差好几倍。大学城的客人两三年换一批，社区店靠的是同一批人反复来。

抄之前，先搞清楚哪三个数？

• 复购客占比，也就是一个月来两次以上的人占多少。
• 你的客单价在周边同品类里排第几，偏贵还是偏便宜。
• 高峰时段一小时最多出多少份，超过这个数客人就会流失。

同行的方案还能不能参考？

能，但要拆开用。先看对方做这场活动的目的是拉新、清库存还是推新品，再判断你的店现在缺的是哪一种。目的不一样，抄来的动作就是错的。

误区三：预算全砸在开业那三天，值得吗？

不值得。开业活动真正的作用是让周边的人知道你开了，不是把三个月的人流一次性用完。餐饮营销策划里最怕的就是前三天人山人海，第四天门口没人。

开业之后那段空窗期怎么填？

把预算分成三段。开业前三成，让周边三百米到一公里的人知道你在哪；开业后一个月四成，专门把人叫回来第二次；剩下三成留到淡季或者上新品的时候用。比例不是标准答案，但比一次花光稳得多。

房租和人工占多少，才留得出营销钱？

租金加人工一般控制在营业额的五成到六成，营销预算才有空间，通常是营业额的百分之三到五。如果房租已经吃掉两成以上，先别谈投放，先调菜单结构和翻台率。

误区四和误区五：只看曝光、做完不复盘，问题出在哪？

只看曝光和从不复盘，这两个坑通常一起出现。曝光量是更稳妥看的数字，也常常是最没用的数字。一条视频十万播放，可能一个客人都没进店；反过来，五百次精准曝光带来三十个客人，那才是好生意。

做餐饮营销策划，该盯哪几个指标？

至少盯三个：到店核销率、三十天内复购率、单客获客成本。获客成本很多人不算。比如你花三千块做一场活动，来了一百个人，单个客人成本就是三十块。如果人均消费六十、毛利三成，这一单基本是白干的。

复盘怎么做才不是走形式？

每次活动结束，拿张纸写四行：花了多少、来了多少人、多少人第二次来、下次改什么。四行字，十分钟能写完。坚持半年，你会比大多数同行更清楚自己店的客人在想什么。

新手做餐饮营销策划，建议按这三步走

顺序比创意重要。先摸清家底，再用小钱试，跑通了才放大。

第一步：先盘清楚自己手里有什么

翻最近三个月的点单记录，找出卖得更稳妥的三道菜和几乎没人点的三道菜。卖得好的那道，就是你后面所有宣传的主角。

第二步：小成本测试，别一上来就铺开

拿五百到一千块，只在一个渠道试一周。看有没有人来，来了有没有第二次。跑通了再加钱，跑不通就换一个。

第三步：跑通的放大，跑不通的立刻停

第三步最难的地方在于，很多人舍不得已经花掉的钱。营销的钱是往前看的，不是往回看的。

如果你正准备做第一轮餐饮营销策划，我的建议是先别急着做活动。花一个晚上，把复购客数量和获客成本这两个数算出来。数算清楚了，接下来该做什么，你自己就有答案了。