社区餐馆靠营销策划把复购率做到六成的7个实操步骤

摘要 :

社区餐馆把复购率做到六成，核心不是打折，是让住在周边一公里的人把你当成自家厨房。我见过一家开了三年的小馆子，八张桌子，月流水从四万做到九万，靠的不是外卖平台砸……

社区餐馆把复购率做到六成，核心不是打折，是让住在周边一公里的人把你当成自家厨房。我见过一家开了三年的小馆子，八张桌子，月流水从四万做到九万，靠的不是外卖平台砸钱，而是把回头客比例从三成拉到了六成出头。

说白了，社区店的天花板就是周边那几千户人家。你没法靠流量爆发，只能靠复购。这篇文章讲清楚三件事：怎么让第一次来的人记住你，怎么让来过的人再来，以及哪些动作是白花钱。

社区餐馆做营销策划，第一步该干什么？

第一步是搞清楚你的老客到底是谁，而不是急着发传单。很多老板一上来就印五千张优惠券，发完发现来的人全是一次性的优惠用户，复购率反而更低。

找个下午，把过去三个月的点单记录理一理。哪些菜被点得最多，哪些客人一周来两次，哪些只来过一次。这件事花不了两个小时，但能告诉你一个真相：你店里真正撑流量的可能就五六个菜。

有个做川菜小炒的老板跟我聊过，他数完发现，四十个菜里前六个占了七成销量。剩下的三十多个菜，备料浪费不少，还拖慢出餐速度。

别用复杂的会员系统，一个微信群就够。结账时顺口问一句「加个群吧，明天有新菜先给你留」。进群之后，把人备注成「三号楼李姐，爱吃辣」这种格式。下次她来，你能叫出姓，这比打八折管用。

方法就是制造一个「下次再来」的具体理由，而不是笼统的欢迎光临。第一次消费后四十八小时内，是唤醒的黄金窗口。

卡片上写清楚：凭此卡下次到店，免费送一份招牌小菜。关键是加一句「七天内有效」。没有期限的券，客人会一直放着，放到忘了。有了期限，他这周就会想起来。

成本算一下：一份小菜成本两三块，换一次到店消费，客单价按四十块算，这笔账怎么都不亏。

群发优惠券是最偷懒的做法，也是最快把群做死的做法。更好的方式是把群当自家客厅：今天进了新鲜的本地青菜，拍张照片发一下；明天天气降温，提醒一句「今天有热汤」。有温度的内容才有人看。

菜单越厚，复购越低。这话听着反常识，但你想想，一个客人站在你店里，面对四十个菜，点单要犹豫三分钟，出餐还慢，体验自然差。

砍菜单有两个好处。备料集中，食材新鲜度上去了；厨师出餐快，翻台率也上去了。我建议保留六到八个招牌菜，用不同的颜色或者加粗标出来，让第一次来的客人三秒就能做决定。

社区店最怕的就是价格来回跳。今天涨两块，明天降一块，老客会觉得你不实在。要涨就一次涨到位，然后在群里说清楚原因，比如猪肉涨价了。坦白讲，大部分老客能理解，他们反感的是偷偷摸摸。

算法很简单：一个月内到店两次及以上的客人，除以当月总客人数的比例。用点单手机号或者微信群成员来统计就行，不需要买软件。

从三成做到六成，通常要花四到六个月。靠前个月你可能只看到数字从三成涨到三成五，别急。老客的复购是有惯性的，前面几个月的铺垫，后面会集中体现出来。

关于餐饮行业的整体复购水平，中国烹饪协会发布过相关的行业报告，可以作为对照参考。不过我更建议你盯住自己的数字，跟别人比没太大意义。

一个月两百到五百块就够，主要是小菜成本、卡片印刷和偶尔的群内福利。相比在平台投广告动辄几千块的获客成本，这笔投入划算得多。

这招不是多场景适用的。如果你的菜本身不好吃，服务态度也差，那再怎么策划营销也留不住人。复购率的前提永远是产品过关，营销只是把好吃这件事让更多人知道。

下一步建议你先做一件事：翻出上个月的小票，数一数有多少客人来了两次以上。这个数字算出来，你就知道自己现在站在哪里，后面的动作才有方向。